Petra Jobstmann, Marketingleiterin der MTH RetailGroup. Martin Waldhäusl, Mitglied der Geschäftsführung der MTH RetailGroup. MTH Retail Group? Besser bekannt unter LIBRO und Pagro. Wir haben mit den beiden Experten gesprochen: „Libro gehörte zur Billa-Gruppe, versuchte dann den Einstieg in die Selbständigkeit, woraus leider jedoch der Konkurs resultierte. Daraufhin wurde 2002 der Neustart versucht, die MTH trat ins Spiel und fungierte als Investor. 2001 betrug die Markenbekanntheit von Libro in Österreich 90% – das erleichterte den Wiedereinstieg in das Geschäft natürlich. Mittlerweile ist Libro eine erfolgreiche (wenn nicht sogar die erfolgreichste) Schreibwarenkette in Österreich mit ca. 240 Standorten. Gleichzeitig wollte die MTH RetailGroup sich dem Schreibwarenunternehmen PAGRO annehmen. Dieses wies jedoch 2001 lediglich eine Markenbekanntheit von 60% auf“, erklärt Waldhäusl.

Herausforderung Positionierung

PAGRO hatte jedoch im B2B eine größere Bekanntheit, da das Sortiment recht funktional für Büros, Lehrer etc. abzielte. Die Verantwortlichen standen somit vor der Herausforderung, PAGRO und Libro zu positionieren. Interessant natürlich, da beide Marken ähnliche Konzepte hatten. Aus diesem Grund wurde der Name „PAGRO Diskont“ auserkoren, da PAGRO ein „Fachmarkt mit Diskonter-Charakter“ werden sollte. Es wurden bei PAGRO also vorwiegend qualitative, funktionale und „unkreative“ Produkte angeboten – Kopierpapier, Taschenrechner, eben Produkte, die vorwiegend in Büros benötigt werden. Doch es gab auch skurrile Ladenhüter, wie beispielsweise Holzkatzen, die eher im Deko-Segment anzusiedeln waren. Wider Erwarten verkauften sich jedoch auch diese Produkte! Libro hingegen positionierte sich als angesagter und neumodischer Schreibwarenladen, der neben dem alltäglichen Bedarf wie Stifte, Schulhefte, etc. auch Partysachen, Bücher oder Deko-Waren verkaufte. Libro möchte „trendy und inspirierend“ sein, während PAGRO eher den „Durchschnittsösterreicher anspricht“.

Unterschiede in der Positionierung

Des Weiteren gibt es bei Libro Beratung, bei PAGRO jedoch nicht, da dieses Geschäft ja als Diskont ausgelegt ist. Als Ersatz für die fehlende Beratung fungieren in den PAGRO-Stores beispielsweise Infofolder, Bastelfolder, etc., die an den zugehörigen Plätzen ausgelegt werden. In den Werbebroschüren, die ca. 2,35Mio Haushalte an Reichweite abdecken, werden auch im Gegensatz zu der Libro-Broschüre keine Menschen abgebildet. Die Prospekte sollen zweckmäßig und „emotionslos“ sein und das Wesentliche fokussieren“, so Petra Jobstmann. Die unterschiedliche Positionierung ist laut den beiden Experten durchaus gelungen. Ein weiterer Vorteil dieser Konstellation: die RetailGroup kann Waren für beide Geschäfte einkaufen und profitiert dabei von Skaleneffekt bzw. Mengenrabatt. Natürlich werden auch unterschiedliche Zielgruppen abgedeckt.

Das Übernehmen der beiden Märkte scheint sich gelohnt zu haben. Und noch zum Schluss: Zusätzlich hat die MTH RetailGroup auch noch 2 Märkte in Deutschland, die sich auch auf Papeterie und Schreibwarenhandel spezialisieren.